ارزیابی تأثیر استفاده از نوع کانال توزیع بر تنظیم قیمت کالا : پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی

پایان نامه ای که به شما همراهان صمیمی فروشگاه دیجی لود معرفی میگردد از سری پایان نامه های جدید رشته مدیریت بازرگانی  و با عنوان ارزیابی تأثیر استفاده از نوع کانال توزیع بر تنظیم قیمت کالا (مطالعه موردی: شرکت های تولید کننده مواد لبنی در استان گیلان) در 103 صفحه با فرمت Word (قابل ویرایش) در مقطع کارشناسی ارشد تهیه و نگارش شده است. امیدواریم مورد توجه کاربران سایت و دانشجویان عزیز مقاطع تحصیلات تکمیلی رشته های جذاب مدیریت قرار گیرد.

چکیده ارزیابی تأثیر استفاده از نوع کانال توزیع بر تنظیم قیمت کالا (مطالعه موردی: شرکت های تولید کننده مواد لبنی در استان گیلان):

بسیاری از شرکتها که در زمینه تولید فعالیت دارند، بدلیل عدم تناسب عرضه و تقاضا در بازار ایران و همچنین بالا بودن میزان و فروش و نیز در پاره ای از شرکتها به دلیل تولید محصول خاص و نیاز بیش از حد بازار به محصول آنها نیازی به شیوه های علمی نوین بازاریابی احساس نمی کنند و به عبارتی دقیق تر، اصول اساسی اجزاء آمیخته بازاریابی را رعایت نمی کنند. همین عدم نیاز شرکت ها به بالا بردن میزان فروش و یا افزایش توان رقابتی آنها که به واسطه شرایط نامناسب تولید و یا نیاز بیش از حد بازار بوجود آمده است و منجر شده است که در حال حاضر نیز برخی از شرکتهای بزرگ به روش سنتی و غیر علمی اقدام به تولید محصول ، قیمت گذاری ، ارتقاء فروش و حتی توزیع ، نموده و اقدامات مثبتی انجام ندهند.

با توجه به تحقیق فوق با عنوان ارزیابی تأثیر استفاده از نوع کانال توزیع بر تنظیم قیمت کالا می توان به این  نکته اشاره کرد که در جریان تصمیم گیری در مورد انتخاب کانال توزیع، نمی توان فرمول ثابتی به دست داد، ولی با استفاده از روشهای علمی ممکن است بتوان راه حل های مشترکی پیدا کرد. طرح ریزی یک کانال توزیع مستلزم بررسی نیازهای مصرف کننده، تعیین اهداف و مشخص کردن محدودیت ها و سرانجام شناسایی راهها و کانال های اصلی و ارزیابی و مدیریت آنهاست.

همچنین استفاده از برخی از کانال ها اگرچه میزان فروش را به حد چشمگیری افزایش خواهد داد اما به دلیل تحمیل هزینه های قابل توجه، ممکن است در صورت آماده نبودن سازمان از لحاظ قدرت نقدینگی، باعث سقوط و ورشکستگی سازمان گردد.

در این پژوهش جامعه آماری شامل شرکتهای تولید کننده محصولات لبنی در استان گیلان می باشد که از شبکه های توزیع مختلف استفاده می کنند . این جامعه آماری بر اساس مقایسه روش فعلی با روش پیشین توزیع صورت می گیرد. در تحلیل پروژه از روش طرح تحلیل آزمایش (ANOVA) استفاده شده است. حال یکی از فرضیاتی که برای استفاده از روش طرح تحلیل آزمایش باید مورد تایید باشد این است که واریانس یا همان پراکندگی در درون گروهها با هم برابر باشد در صورتیکه واریانس گروهها با هم برابر نباشند بایستی از آزمون کروس کاروالیس که یک آزمون ناپارامتری است استفاده نمود. میتوان از ابزار این تحقیق مقالات علمی، مجلات و در کل منابع کتابخانه ای نام برد و همچنین برای جمع اوری داده ها پژوهشگر با استفاده از مشاهده حضوری و مقایسه قیمت ها به آن پرداخته است. لازم به ذکر است متغیر مستقل  در این طرح قیمت پنیر، شیر، ماست و دوغ می‌باشد و نحوه توزیع محصولات شرکتها به عنوان  متغیر وابسته  در طرح در نظر گرفته شده‌اند.

اهمیت و ضرورت تحقیق

استفاده موثر و بهره گیری از تحقیقات بازاریابی یک ابزار مهم استراتژیک برای شرکتهایی به شمار می رود که در تلاش  برای دستیابی به جایگاهی شایسته و تعیین کننده در دنیای تجارت امروز هستند.

دانش بازاریابی در دهه پایانی قرن بیستم، تحول عظیمی در تولید، بازرگانی و فنون مدیریت به وجود آمده است به طوری که بازاریابی مفهوم نوینی یافته و و ظایف جدیدی برای مدیر بازاریابی تعریف نموده است.

در بازاریابی نوین، نیازهای مصرف کنندگان شناسایی می شود، شرایط محیطی، اقتصادی، فرهنگی و جغرافیایی و غیره بررسی می گردد، آنگاه نتایج بررسی های به عمل آمده مشخص می نماید که تولید کننده چه باید تولید کند، چگونه و از چه راه هایی آنها را به مصرف تولیداتش وفادار نگاه دارد، تا هم نیازها و خواسته های مشتریانش را به نحو احسن برآورده سازد و هم سود مطلوبی کسب نماید.

تصمیمات در مورد اینکه محصولات و خدمات را چگونه توزیع کنیم، یکی از مهمترین مسائلی است که امروزه در بازاریابی نوین به آن توجه خاصی شده است.

تصمیم درباره توزیع کالا بر سایر تصمیمات بازاریابی تاثیر مستقیم می گذارد، مثلا خط مشی قیمت گذاری یک شرکت به این امر بستگی دارد که آیا شرکت برای فروش کالای خود از عمده فروشان انبوه استفاده می کند یا از فروشگاههای اختصاصی سطح بالا، تصمیمات مربوط به آگهی های تبلیغاتی و پرسنل فروش شرکت به این امر بستگی دارد که واسطه های فروش تا چه اندازه به تشویق، آموزش و ایجاد انگیزه نیاز دارند. دستیابی شرکت به کالاهای جدید یا تولید این کالاها نیز بستگی دارد به متناسب بودن یا تطبیق این کالاها با توانایی های اعضای کانال.

تولید کنندگان غالبا چند کانال توزیع در دست دارند و می توانند یک یا چند کانال را انتخاب کرده و برای توزیع محصولات خویش مورد استفاده قرار دهند. هنگامی که کانال توزیع انتخاب شده مورد استفاده قرار گرفت، اعمال هر گونه تغییری در آن با هزینه های گزافی همراه خواهد بود، به همین دلیل ارزیابی صحیح تاثیر کانالها، انتخاب صحیح کانال توزیع و تعیین روشهای مربوط به بهتر کردن عملیات کانال توزیع موجود از اهمیت خاصی برخوردار است و در مدیریت بازاریابی صحیح حیاتی است. به عبارت دیگر، سازمان توزیع موثر یکی از عوامل عمده موفقیت شرکتها است .

بنابراین محقق بر آن است تا در این تحقیق، کانال توزیع مناسبی را برای محصولات شرکت هایی نظیر کاله، دامداران ، پاک ، پگاه طراحی و ارائه نماید.

اهداف پژوهش

1. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.
2. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.
3. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت  محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.
4. سنجش و اندازه گیری تفاوت بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند.
5. استفاده از نتایج حاصل از تحقیق در شناسایی و معرفی شبکه توزیع مناسب

سوالات اصلی تحقیق

1. آیا بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟
2. آیا بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟
3. آیا بین قیمت  محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟
4. آیا بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند ، تفاوت معنی داری وجود دارد ؟

فرضیه های تحقیق

1. بین قیمت محصول پنیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد.
2. بین قیمت محصول دوغ در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد.
3. بین قیمت محصول شیر در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد.
4. بین قیمت محصول ماست در شرکت هایی که از کانال های توزیع مختلف استفاده می کنند، تفاوت معنی داری وجود دارد .

فهرست مطالب

چکیده…………… ز

فصل اول: کلیات تحقیق

1-1- مقدمه ….. 2

1-2-  بیان مسئله …… 3

1-3- اهمیت و ضرورت تحقیق ……….. 5

1-4- اهداف پژوهش…….. 6

1-5- سوالات اصلی تحقیق ………… 6

1-6- فرضیه های تحقیق………………. 6

1-7-  متغیرهای تحقیق و تعاریف آن ها…….. 7

1-8- قلمرو پژوهش………………. 7

فصل دوم: ادبیات و پیشینه تحقیق

2-1 بخش اول: کانال توزیع……………… 9

2-1-1 مقدمه………… 9

2-1-2- مفهوم فروش و بازاریابی…………. 10

2-1-3 : آمیخته بازاریابی……….. 11

2-1-3-1 : تعیین بازار هدف………… 11

2-1-3-2 : محصول…………… 11

2-1-3 -2-1 : کیفیت…………… 12

2-1-3 -2-2 : طرح محصول……….. 12

2-1-3 -2 -3: ویژگی ها…………… 13

2-1-3 -2 -4: نام تجاری …………. 13

2-1-3 -2 -5:  بسته بندی……. 13

2-1-3 -2 -6 : اندازه………………. 14

2-1-3 -2 -7 : خدمات……………… 14

2-1-3 -2 -8: تضمین نامه:……… 15

2-1-3 -3: ارتقاء :………….. 15

2-1-3 -3 –1 : ارتقاء فروش………………. 15

2-1-3 -3 -2 : تبلیغات…………… 16

2-1-3 -3 – 3 : فروش شخصی…… 18

2-1-3 -3 – 4 : روابط عمومی ….. 18

2-1-3 -3 – 5 : بازاریابی مستقیم……………. 18

2-1-3 -3 – 6 : عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع……………. 19

2-1-3 -3 – 7 : انتخاب یک روش ارتقایی ……. 19

2-1-3 -4 : قیمت……….. 19

2-1-4 : توزیع………………. 20

2-1-5: کانال توزیع………………. 21

2-1-4 -1 : وظیفه کانال توزیع……………. 22

2-1-4-2 : تضاد کانال……………. 23

2-1-4 -3 : کانالهای اصلی توزیع……………… 23

2-1-4 -3 -1 : کانالهای توزیع در پخش کالاها……………. 23

2-1-5 : واسطه های بازاریابی…………. 26

2-1-5 -1: چرا از واسطه ها استفاده می کنیم؟………… 26

2-1-5 -2 : طبقه بندی واسطه ها……… 28

2-1-5 -2-1 : خرده فروشی ها…………. 28

2-1-5 -2-1-1 : انواع خرده فروشی……………… 29

2-1-5-1-1 -2 : خرده فروشی غیر فروشگاهی……………. 34

2-1-5 -2-1 -2 : آینده خرده فروشی………….. 36

2-1-5-2-2 : عمده فروشی……………. 36

2-1-5-2-2-1 -1 : عمده فروشان تجاری…….. 38

2-1-5 -2-2- 1 -2 : دلالان و کارگزاران ……….. 39

2-2-3 -2-2- 1 -3 : دفاتر و شعبات فروش تولید کنندگان…….. 41

2-1-5 -2-2- 2 -2 : روند عمده فروشی……….. 41

2-1-6  : سازمان کانال…………. 41

2-1-6 -1 : سیستم های بازاریابی عمودی…………… 41

2-1-6 -2 : انواع سیستم های بازاریابی عمودی……………… 41

2-1-6-2- 1 : سیستم بازاریابی عمودی و مشارکتی……………… 42

2-1-6-2- 2 : سیستم بازاریابی عمودی قراردادی……………. 42

2-1-6-2-2- 1 : زنجیره های داوطلبانه به سرپرستی عمده فروش…………. 42

2-1-6-2-2- 2 : تعاونی های خرده فروشی…… 42

2-1-6-2-2- 3 : سازمانهای امتیازی (نمایندگی ها)……… 42

2-1-6-2-3 : سیستم بازاریابی عمودی اداری…………. 43

2-1-6-2-3 : سیستم بازاریابی افقی………. 43

2-1-7 : طرح کانال توزیع……………… 44

2-1-7-1 : بررسی نیازهای خدماتی مصرف کننده………… 44

2-1-7-2: تعیین اهداف محدودیت های کانال………………. 45

2-1-7-3: تجزیه و تحلیل وظایف کانال………….. 46

2-1-7-4: شناسایی گزینه های اصلی…………… 47

2-1-7-4-1 : انواع واسطه ها………….. 47

2-1-7-4-2 : تعداد  واسطه ها ( قدرت و پوشش توزیع)…………. 47

2-1-7-4-3 : مسئولیت اعضای کانال ( واسطه ها)………. 49

2-1-7-5 : ارزیابی گزینه های اصلی کانال توزیع……. 49

2-1-7-5-2 : معیارهای نظارت و کنترل………. 50

2-1-7-5-3 : معیارهای تطبیقی……… 51

2-1-7-6 : انتخاب کانال…………… 51

2-1-8 : مدیریت کانال توزیع…………… 51

2-1-8-1 : انتخاب اعضای کانال ( واسطه ها)…………… 52

2-1-8-2 : نحوه ایجاد انگیزه در اعضای کانال توزیع………. 53

2-1-8-3 : ارزیابی اعضای کانال……. 54

2-1-9-1 : توزیع فیزیکی…………. 55

2-1-9-2 : ماهیت توزیع فیزیکی………….. 55

2-1-9-3 : هدف توزیع فیزیکی………… 56

2-1-9-3-1 : سفارش کالا……….. 56

2-1-9-3-2- انبارداری…….. 57

2-1-9-3-3 : سطح موجودی جنسی…………….. 58

2-1-9-3-4: حمل و نقل کالا…………. 58

2-1-9-4- مسئولیت سازمانی توزیع فیزیکی کالا……….. 59

2-1-9-5  : جریانات توزیع………. 60

2-1-9-6  : مشکلات و نارساییهای شبکه توزیع…….. 60

2-2 بخش دوم: قیمت…….. 60

2-2-1- قیمت و ابعاد آمیخته بازاریابی قیمت…. 60

2-2-2- تعریف قیمت‌گذاری‌………… 61

2-2-3- اهداف قیمت گذاری…………. 63

2-2-4- عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری………. 64

2-3 بخش سوم: پیشینه تحقیق…………. 65

2-3-1 تحقیقات داخلی و خارجی ………. 65

فصل سوم: روش اجرای تحقیق

3-1- مقدمه ……………….. 69

3-2- فرآیند اجرای تحقیق ………… 69

3- 3- روش تحقیق………. 69

3-4- جامعه آماری…………….. 70

3-5 – روش جمع آوری اطلاعات تحقیق……… 70

3-6- روش های تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات ………. 70

3-6-1- تحلیل واریانس ………….. 71

3-6-2- آزمون کروسکال والیس ……….. 71

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

4-1) مقدمه…………… 73

4 ـ 2- آزمون فرضيه هاي تحقيق ……….. 73

4-2-1- آزمون فرضیه اول…………. 73

4-2-2- آزمون فرضیه دوم……….. 75

4-2-2- آزمون فرضیه سوم………. 77

4-2-2- آزمون فرضیه چهارم…………. 79

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

5-1- مقدمه………… 83

5-2- نتایج آزمون فرضیه ها…………. 83

5-3- پیشنهادهای تحقیق بر اساس آزمون فرضیه ها………… 84

5-4- پیشنهاد برای تحقیقات آتی…………. 84

5-5- محدودیت های تحقیق……….. 84

منابع ومآخذ……. 85

فهرست جداول

جدول 2-1: ابزار ارتقاء………………… 15

جدول 2 – 2 : مزایا و معایب مهمترین رسانه های تبلیغاتی……………….. 17

جدول 2-3 : راههای مختلف طبقه بندی فروشگاههای خرده فروشی………….. 30

جدول 2-4 : انواع سازمانهای خرده فروشی……………… 34

جدول 2- 5 : منابع ایجاد تعارض در کانالهای توزیع………… 54

جدول شماره 2- 6: ویژگی های روش های اصلی حمل و نقل…….. 58

جدول 2- 7 : درجه بندی روشهای حمل و نقل ……… 59

جدول 4-1) آزمون برابری واریانس برای فرضیه اول…………… 73

جدول 4- 2: آزمون آنوا برای فرضیه اول……………. 74

جدول 4-3: آزمون مقایسه میانگین ها برای آزمون اول……….. 74

جدول 4-4: آزمون برابری واریانس برای فرضیه دوم…….. 76

جدول 4-5: آزمون کای دو تفاوت قیمت دوغ در سه کانال توزیع………. 76

جدول 4-6: میانگین رتبه های گروه…………. 76

جدول 4-7: آزمون برابری واریانس ها برای فرضیه سوم…… 77

جدول 4-8: آزمون کای دو تفاوت قیمت شیر برای سه کانال توزیع……. 78

جدول 4-9: میانگین رتبه های گروه………….. 78

جدول 4-10: آزمون برابری واریانس ها برای فرضیه چهارم……… 79

جدول 4-11: آزمون کای دو تفاوت قیمت ماست برای سه کانال توزیع………… 80

جدول 4-12: میانگین رتبه های گروه……… 80

فهرست نمودارها

نمودار 4-1) نمودار تفاوت قیمت پنیر در کانال های توزیع……. 75

نمودار 4-2) تفاوت قیمت دوغ در کانال های توزیع………… 77

نمودار 4-3) تفاوت قیمت شیر در کانال های توزیع…….. 79

نمودار 4-4) تفاوت قیمت ماست در کانال های توزیع…………. 81

فهرست اشکال

شکل 2-1 : عوامل مورد توجه در کیفیت محصول………. 12

شکل 2-2 : ویژگیهای طرح را نشان می دهد…… 13

شکل 2-3 : ویژگیهای بسته بندی…………. 14

شکل 2-4 : ویژگیهای خدمات…………… 14

شکل 2- 5: رابطه بین فعالیتهای گوناگون پیشبرد فروش تولید کننده و فعالیتهای تجاری……….. 16

شکل 2 – 6 : اهمیت نسبی ابزارهای ارتقاء در بازار کالاهای مصرفی ……….. 16

شکل 2 – 7 : ده فرمان تبلیغات……………… 17

شکل  2- 8 : رمز موفقیت در ارتباطات فروش………… 18

شکل 2-9 : عوامل مؤثر بر ترکیب ترفیع………. 19

شکل 2 -10 : میزان تأثیر بر مشتری……………. 19

شکل 2-11 : کانالهای توزیع بازار مصرف کننده………….. 24

شکل 2-12 : کانالهای توزیع بازار صنعتی……………. 25

شکل 2-13 : کانالهای توزیع بخش خدمات…………….. 25

شکل 2-14  : صرفه جوییهای ناشی از استفاده از واسطه های توزیع………….. 27

شکل 2- 15: واسطه ، کارگزار برای مشتری و کارشناس فروش برای تولید کننده………….28

راهنمای خرید و دانلود فایل

برای پرداخت، از کلیه کارتهای عضو شتاب میتوانید استفاده نمائید.

بعد از پرداخت آنلاین لینک دانلود فعال و نمایش داده میشود ، همچنین یک نسخه از فایل همان لحظه به ایمیل شما ارسال میگردد.

در صورت بروز  هر مشکلی،میتوانید از طریق تماس با ما  پیغام بگذارید و یا در تلگرام با ما در تماس باشید، تا شکایت شما مورد بررسی قرار گیرد.

برای دانلود فابل روی دکمه خرید و دانلود  کلیک نمایید