تأثیر درگیری ذهنی کالا و ویژگی‌های شخصیتی افراد روی تصمیم خرید آنی پوشاک: پایان نامه ارشد مدیریت بازرگانی گرایش بازاریابی

پایان نامه ای که به شما همراهان صمیمی فروشگاه دیجی لود معرفی میگردد از سری پایان نامه های جدید رشته مدیریت بازرگانی و با عنوان تأثیر درگیری ذهنی کالا و ویژگی‌های شخصیتی افراد روی تصمیم خرید آنی پوشاک  در 260 صفحه با فرمت Word (قابل ویرایش) در مقطع کارشناسی ارشد تهیه و نگارش شده است. امیدواریم مورد توجه کاربران سایت و دانشجویان عزیز مقاطع تحصیلات تکمیلی رشته های جذاب مدیریت قرار گیرد.

چکیده پایان نامه تأثیر درگیری ذهنی کالا و ویژگی‌های شخصیتی افراد روی تصمیم خرید آنی پوشاک:

برای بسیاری از افراد پیش می‌آید که هنگام بازگشت به خانه، کالایی را در دست دارند، که از قبل قصدی برای خریدش نداشته‌اند. خرید آنی جنبه‌ای مشخص و گسترده از سبک زندگی مصرف‌کننده در جوامع مختلف است و از همین‌رو موضوع تحقیق بسیاری از محققین رفتار مصرف‌کننده در کشورهای مختلف قرار گرفته است. موضوع تفاوت‌های فردی در خرید آنی، رویکردی نسبتا جدید است که تب‌و‌تابی نو در این حوزه ایجاد کرده است.

پژوهش پیش‌رو با هدف بررسی ویژگی‌های فردی تاثیرگذار بر تمایل به خرید آنی و با استفاده از ابزار گردآوري اطلاعات، پرسشنامه و سناریو به رشته تحریر در آمده است. جامعه آماري تحقيق دانشجویان دانشگاه علامه طباطبایی، روش نمونه‌گیری طبقه‌ای نسبی و اندازه نمونه 376 نفر می‌باشد. تكنيك آماري مورد استفاده، مدل‌سازی معادلات ساختاری به کمک نرم افزار اسمارت پی ال اس بوده است. نتايج حاصل نشان مي‌دهد كه متغیرهای شخصیتی وظیفه‌شناسی، سازگاری، روان‌رنجورخویی بر تمایل کلی به خرید آنی، درگیری ذهنی و تمایل کلی به خرید آنی بر تمایل به خرید پوشاک و تمایل به خرید آنی پوشاک نیز بر تصمیم خرید آنی پوشاک موثر بوده‌اند..

واژه هاي كليدي: : ارزیابی هنجاری، خرید آنی، درگیری ذهنی، رفتار مصرف‌کننده، شخصیت

اهمیت و ضرورت موضوع:

در پی بالا گرفتن رقابت  در دهه های اخیر و در نتیجه تغییر رویکرد شرکت‌ها به سمت فلسفه بازاریابی، شناخت مصرف‌کننده، نیازها و خواسته‌هایش و در نهایت تامین این نیازها  اهمیت روزافزون پیدا کرده است. به طور کلی ﺗﻼش ﻋﻠﻢ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺮاﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺷﻴﻮهﻫﺎي رﻓﺘﺎرﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه را شناخته و آن‌ را ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮﻗﺮاردﻫﺪ.

اﻳﻦ ﺗﻼشﻫﺎ ﺑﺮاي ﺳﺎزﻣﺎنﻫﺎ، ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن و ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺗﺄﺛﻴراتی را ﺑﻪﻫﻤﺮاه دارد. از همین رو بررسی عوامل موثر بر رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪه همواره مورد توجه پژوهشگران دانش بازاریابی قرار داشته‌است.

در سراسر دنیا و از گذشته تا به امروز، افراد برای بدست آوردن کالا و خدمات، خرید انجام می دهند. در دنیای امروز، خرید کردن، از فعایتهای ضروری زندگی محسوب می‌شود و از این‌رو، همه انسانها را می توان به نوعی، مصرف‌کننده در نظر گرفت. ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺻﺮﻓﺎ ًﺑﻪدﻧﺒﺎل ﺧﺮﻳﺪ ﻳﻚ ﻛﺎﻻ ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ، آنﻫﺎ درﻋﻴﻦﺣﺎل ﻣﻲﺧﻮاﻫﻨﺪ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﺧﻮد را ارﺿﺎ ﻳﺎ ﻣﺴﺎﻳﻞ و مشکلات‌شان را ﻧﻴﺰ ﺣﻞ‌ﻛﻨﻨﺪ.

خرید می‌تواند یک امر عادی و روزمره یا برای کسب لذت اجتماعی، از روی تفریح و سرگرمی و یا صرفاً به صورت انگیزشی انجام شود. از همین‌رو فروشگاه‌ها و مراکز خرید در سراسر دنیا، با هدف گرفتن اهداف و ارزش‌های مختلف مشتری (لذت‌جویی، فایده‌گرایی، مادی‌گرایی، هویت‌جویی و غیره) و به انحاء مختلف، سعی در ترغیب و اثرگذاری بر رفتار و تصمیمات خرید مشتری دارند. آنان این مهم را از طریق ایجاد جذابیت های محیطی، آموزش کارمندان، استفاده از تکنولوژی‌های جدید و همچنین تلاش مداوم برای آگاهی از رفتار فردی دنبال می‌کنند (حیدرزاده و طاهرمیا، 1389؛ محمودی، 1391).

در دهه‌های اخیر فرآیند تصمیم‌گیری خرید به شکل گسترده‌ای مورد بررسی قرار گرفته‌است، فرضیه اصلی در بدنه این دانش این است که انتخاب‌های مصرف‌کننده را می‌توان از دیدگاه عقلایی توصیف کرد و این در حالی است که یک انتخاب پس از بررسی دقیق جنبه‌های متفاوت کالا و بررسی جایگزین‌های مختلف آن انجام می‌شود. اما این فرضیه همیشه صادق نیست و  مصرف‌کننده گاهی از این حدود عقلایی خارج می‌شود و انتخاب‌هایش را بدون بررسی دقیق جایگزین‌های موجود، انجام می‌دهد (ورسکی و کانمن، 1981؛ به نقل از نظری و بغدادی، 1392). خرید آنی به آن دسته از خریدهایی اطلاق می‌شود که مرزهای منطقی و متداول فرآیند خرید را درهم می‌شکند و بدون ارزیابی جایگزین‌های متعدد و سبک سنگین کردن پیامدها عمدتاً پس از تأثیرپذیری فرد از محرک‌های درونی یا بیرونی و در مدت زمانی بسیار کوتاه رخ می‌دهد (نظری و بغدادی، 1392).

بیش از شش دهه است که محققان حوزه‌های مختلف و به‌ویژه بازاریابی و روان‌شناسی، پدیده خرید آنی را مورد توجه قرار داده‌‌اند (برای نمونه کلوور، 1950؛ استرن، 1962؛ روک، 1987). این نوع رفتار خرید به عنوان یک موضوع مهم در حوزه رفتار مصرف‌کننده شناخته شده است. درک کامل تر عوامل موثر بر انگیزه و رفتار خرید آنی افراد و اساساً ماهیت این نوع  از رفتار مصرف‌کننده، نشانه‌ها و اطلاعاتی را فراهم می‌آورد که می‌تواند برای بازاریابان،  خرده‌فروشان، تجّار، آگهی‌دهندگان و حتی خود مصرف‌کنندگان مفید واقع شود (لیت کلی، 2002؛ به نقل از کشکولی، 1391).

خرید آنی به عنوان یک بعد مشخص و فراگیر سبک زندگی مصرف‌کننده، یک پدیده شایع در بازار است و به همین دلیل در کانون توجه فعالیتهای بازاریابی قرار گرفته است (گاردنر و روک، 1988؛ به نقل از میرابی و تهرانی، 1392). طبق پژوهش های انجام شده، خرید آنی، درصد قابل توجهی از خریدهای روزانه را به خود اختصاص می‌دهد. “تخمین زده می شود، دو سوم تصمیمات خرید، در داخل فروشگاه اخذ می شود. و علاوه بر این، برای برخی از رده‌های کالا، نرخ خرید آنی از این هم فراتر می‌رود. برای مثال، آدامس و آبنبات (85درصد)، محصولات بهداشتی دهان و دندان (75درصد) و محصولات آرایشی (70درصد) (یانگ آ، 2012)”.

خرید آنی ، طیف وسیعی از محصولات را دربر می‌گیرد  و شاید بتوان گفت هر محصولی ممکن است این‌گونه خریداری شود (یانگ آ، 2012). علاوه بر این، تحقیقات در حوزه رفتار مصرف‌کننده نشان می‌دهد که اکثر خریداران در خریدهای آنی درگیر می‌شوند و بیش از نیمی از خریداران مراکز فروش، خریدهای خوذ را به صورت آنی انجام می‌دهند (نیکولز و همکاران، 2001؛ به نقل از کشکولی، 1391) و بیش از یک سوم همه خریدهای فروشگاه‌های زنجیره‌ای به‌طور آنی اتفاق می‌افتد و این امر بیانگر آن است که خرید آنی برای خرده‌فروشی‌ها و سودآوری آن‌ها، اهمیت فراوانی دارد (بلنگر و همکاران، 1987؛ به نقل از کشکولی). از همین رو شناسایی و درک متغیرهای اثرگذار بر تمایلات و تصمیمات خرید آنی خریداران و در صورت امکان کنترل این متغیرها از طریق فعالیت‌های بازاریابی برای بسیاری از شرکت‌ها و به ویژه خرده فروشان، حائز اهمیت اساسی است.

عوامل متعددی در بروز رفتار خرید آنی موثرند که این عوامل را می توان به دو دسته کلی عوامل درونی (احساسات، تمایل به خرید آنی، تمایل به خرید لذت جویانه و…) و عوامل خارجی (محیط فروشگاه، تبلیغات، تخفیفات، قیمت و …) طبقه‌بندی کرد (داوسون و کیم،2009).

با بررسی ادبیات نظری موجود در زمینه خرید آنی، متوجه می‌شویم که تاثیر عوامل خارجی و محیطی به کررات مورد بررسی قرار گرفته است. بسیاری از فروشندگان نیز بر این امر صحّه می گذارند که عناصر طراحی محیطی یعنی متغیرهایی چون چیدمان، بو، رنگ، نورپردازی  بر رفتار خرید مشتریان موثر است. از سوی دیگر با وجود آنکه ﭘﮋوﻫﺶﻫﺎي ﮔﻮﻧﺎگون در ﺣﻮزه رﻓﺘﺎر ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﺸﺎن داده‌اند ﻛﻪ وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ یکی از مهمترین ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺆﺛﺮ بر رﻓﺘﺎر ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺼﺮفﻛﻨﻨﺪﮔﺎن است (هاوکینز، 2001؛ به نقل از بابایی و احدی، 1389)، اما تاکنون پژوهشگران بویژه در کشور ما، ربط و نسبت خرید آنی با ویژگی‌های پایدار شخصیتی را  مورد بررسی قرار نداده‌اند و اگر هم در پژوهشی، ویژگی‌های شخصیتی مورد بررسی قرار گرفته (برای نمونه محمودی، 1391) شکل پراکنده داشته و یا خصوصیات ناپایدار (مثل حالات خلقی و احساسات) مدنظر بوده است.

با توجه به گستره عظیم خرید آنی و کمبودی که در زمینه بررسی ویژگی‌های فردی احساس می‌شد، محقق بر آن شد تا پژوهش خود را بر تاثیر  ویژگی‌های شخصیتی روی تمایل و تصمیم خرید آنی استوار نماید. در اﻳﻦ ﭘﮋوﻫﺶ ﻗﺼﺪ بر آن اﺳﺖ ﻛﻪ اثر پنج وﻳﮋﮔﻲ اصلی ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ و درگیری ذهنی مصرف‌کننده با کالای معین (پوشاک) را روی تمایل به خرید آنی و نهایتاً روی تصمیم خرید آنی یک محصول معین (پوشاک) مورد بررسی قرار‌گیرد.

ﻳﻜﻲ از دﻏﺪﻏﻪﻫﺎي اﺻﻠﻲ بسیاری از شرکت‌ها، در اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺎﻛﺘﻴﻚﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺮاي اﻓﺰاﻳﺶﻓﺮوش و ارﺗﺒﺎط درازﻣﺪت ﺑﺎ ﻣﺸﺘﺮي، میزان ﺗﺄﺛﻴﺮ اﻳﻦ ﺗﺎﻛﺘﻴﻚﻫﺎ ﺑﺮ ﻣﺸﺘﺮيان است. از این‌رو شناخت ویژگی‌های مشتریان یرای ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﻧﻤودن اقدامات حائز اهمیت است. نتایج این تحقیق اطلاعات جدیدی را برای  بازاریابان، فروشندگان و تولیدکنندگان پوشاک، فراهم می‌آورد تا درک بهتری از مشتریان و ویژگی های آنان پیدا کنند و در نتیجه این امکان برای آنان به وحود خواهد آمد  که بتوانند استراتژی بهتری را برای  دستیابی به مشتریان جدید، افزایش میزان خریدهای آنی و در نهایت افزایش سودآوری ایجاد نمایند.

این مهم می‌تواند از طریق بخش بندی بازار براساس نیازها و ویژگی های متفاوت خریداران پوشاک و تدوین استراتژی متناسب برای بخش‌های هدف، صورت گیرد. شایان ذکر است، حیطه ترفیعات، محمل مناسبی برای استفاده از نتایج این پژوهش خواهد بود، علی‌الخصوص از حیث ساخت آگهی‌های تبلیغاتی، اطلاعات مرتبط با عوامل درونی خرید آنی مصرف‌کننده، می تواند مفید واقع شود.

فهرست مطالب پایان نامه تأثیر درگیری ذهنی کالا و ویژگی‌های شخصیتی افراد روی تصمیم خرید آنی پوشاک:

1-        فصل اول -کليات تحقيق   2

مقدمه  2

1-1- بیان مسئله: 3

1-2- اهمیت و ضرورت موضوع: 5

1-3- فرضیه‌های تحقیق: 7

1-4- اهداف تحقیق: 8

1-4-1- هدف اصلی   8

1-4-2- هدف کاربردی   8

1-5- قلمرو تحقیق   8

1-5-1- قلمرو مکانی- جامعه تحقیق   8

1-5-2- قلمرو زمانی تحقیق   8

1-6- روش کلی تحقیق: 8

1-6-1- روش نمونه‌گیری و تخمین حجم نمونه  8

1-6-2- روش‌های گردآوری داده‌ها و ابزار مورد استفاده برای آن   9

1-6-3- مقیاس مورد استفاده  9

1-6-4- روش‌های تحلیل داده ها 9

1-7- متغیرهای تحقیق   9

1-8- مدل مفهومی تحقیق   10

1-9- پیشینه تحقیق: 11

1-10- شرح واژه ها و اصطلاحات تحقیق: 12

1-11- نتیجه‌گیری فصل اول   15

2-        فصل دوم- مباني نظري و پيشينه تحقيق   16

مقدمه  19

2-1- مبانی نظری تحقیق   19

2-1-1- رفتار مصرف‌کننده  19

2-1-2- رفتار خرید آنی   23

2-2- پیشینه تجربی تحقیق   54

2-2-1- تحقیقات داخلی   54

2-2-2- تحقیقات خارجی   59

2-3- مدل مفهومی تحقیق   61

2-4- نتیجه‌گیری فصل دوم  63

3-        فصل سوم – روش شناسي تحقيق   64

مقدمه  65

3-1- روش تحقیق   65

3-2- جامعه آماری تحقیق   65

3-3- روش نمونه‌گیری   66

3-4- تعیین حجم نمونه  66

3-5- ابزار سنجش     67

3-6- تعاریف عملیاتی متغیرها 67

3-7- پایایی و روایی ابزار سنجش     68

3-8- روش های تحلیل داده‌ها و آزمون فرضیات: 70

3-9- نتیجه‌گیری فصل سوم  70

4-        فصل چهارم – تجزيه و تحليل داده ها 72

مقدمه  73

4-1- سیمای آزمودنی‌ها (بررسی توصیفی داده‌ها) 73

4-2- تحلیل استنباطی یافته‌ها 77

4-2-1- آزمون نرمال بودن مؤلفه‌های الگو  78

4-2-2- اعتبارسنجی مدل‌های اندازه‌گیری   79

4-2-3- بررسی دیاگرام‌های تحقیق و نتایج تحلیل مسیر  84

4-2-4- اعتبارسنجی مدل ساختاری   87

4-3- نتیجه‌گیری فصل چهارم  94

5-        فصل پنجم – نتيجه گيري و پيشنهادها 95

مقدمه  96

5-1- خلاصه یافته‌های توصیفی   96

5-2- بررسي نتايج آزمونهاي آماري و نتیجهگیری   97

5-2-1- بررسی فرضیه‌های یک تا پنج   97

5-2-2- بررسی فرضیه‌های ششم تا هشتم   99

5-2-3- بررسی فرضیه نهم   100

5-3- مدل نهایی مبتنی بر یافته‌های تحقیق   101

5-4- پیشنهاد‌های تحقیق   101

5-4-1- پیشنهاد‌های کاربردی   102

5-4-2- پیشنهاد‌ها برای تحقیقات آتی   104

5-5- محدودیت‌های تحقیق   101

5-6- نتیجه‌گیری فصل پنجم   105

منابع و مراجع   106

–           پيوست شماره 1 – پرسشنامه ها CXVII

پيوست شماره 2 – جدول خروجي‌ها V

فهرست اشکال

شکل ‏1‑1: مدل مفهومی تحقیق   10

شکل ‏2‑1- نقشه ادبیات تحقیق   Error! Bookmark not defined.

شکل ‏2‑2- تصمیم‌گیری خرید  22

شکل ‏2‑3- عوامل تاثیرگذار بر خرید تفننی (منبع: محمودی، 1391) 54

شکل ‏2‑4- عوامل تاثیرگذار بر خرید آنی (منبع: میرابی و تهرانی، 1392) 55

شکل ‏2‑5- عوامل موثر بر خرید ناگهانی (منبع: نظری و قادری، 1390) 56

شکل ‏2‑6- عوامل موثر بر خرید آنی آنلاین (منبع: نظری و بغدادی،1392) 57

شکل ‏2‑7- رابطه شخصیت و خرید اینترنتی (منبع: بابایی و احدی، 1389) 58

شکل ‏2‑8- ارزیابی هنجاری و خرید آنی (منبع: روک و فیشر، 1995) 59

شکل ‏2‑9- تمایل به خرید آنی محصول معین (منبع: جونز و همکاران، 2003) 60

شکل ‏2‑10- محرک‌های درونی و بیرونی حرید آنی آنلاین (منبع: داوسون و کیم، 2009) 60

شکل ‏2‑11- تاثیر عوامل درونی افراد بر خرید آنی (منبع: بدگایان و ورما، 2014) 61

شکل ‏2‑12- مدل مفهومی استخراجی از مبانی نظری و پیشینه تحقیق   62

شکل ‏5‑1- مدل نهایی تحقیق   101

فهرست جداول

جدول ‏3‑1- تعاریف عملیاتی متغیرهای تحقیق   68

جدول ‏3‑2- پایایی متغیرهای تحقیق   69

جدول ‏4‑1- نتایج توصیفی ویژگی‌های دموگرافیک پاسخ دهندگان   74

جدول ‏4‑2- نتایج آزمون کلموگروف اسمیرنوف   79

جدول ‏4‑3- معیارهای اعتبارسنجی مدل‌های اندازه‌گیری   80

جدول ‏4‑4- مقادیر شاخص‌های روایی و پایایی   82

جدول ‏4‑5- ضرایب همبستگی و شاخص روایی منفک    83

جدول ‏4‑6- بار عاملی شاخص‌های هر متغیر  86

جدول ‏4‑7- معیارهای اعتبارسنجی مدل ساختاری   88

جدول ‏4‑8- نتایج معادلات ساختاری برای فرضیه اول تا پنجم   88

جدول ‏4‑9- نتایج معادلات ساختاری فرضیه‌های شش و هفت    90

جدول ‏4‑10- نتایج معادلات ساختاری فرضیه هشتم   92

جدول ‏4‑11- نتایج اثر متغیر تعدیل‌گر  94

جدول ‏5‑1- خلاصه آزمون فرضیه‌های یک تا هشت    98

جدول ‏5‑2- بار عاملی شاخص‌ها 98

فهرست نمودارها

نمودار ‏1‑1- وضعیت گرافیکی جنسیت پاسخ دهندگان……………………..74

نمودار ‏1‑2- وضعیت گرافیکی وضعیت شغلی پاسخ دهندگان…………………..74

نمودار ‏1‑3- وضعیت گرافیکی سن پاسخ دهندگان……………………..75

نمودار ‏1‑4- مقطع تحصیلی پاسخ دهندگان……………………………75

نمودار 4-5- مدل‌ اولیه تحلیل عاملی تاییدی و معادلات ساختاری در حالت تخمین ضرایب استاندارد…………….84

نمودار ‏1‑6- مدل در حالت قدر مطلق معناداری(|T-Value|)…………….86

راهنمای خرید و دانلود فایل

برای پرداخت، از کلیه کارتهای عضو شتاب میتوانید استفاده نمائید.

بعد از پرداخت آنلاین لینک دانلود فعال و نمایش داده میشود ، همچنین یک نسخه از فایل همان لحظه به ایمیل شما ارسال میگردد.

در صورت بروز  هر مشکلی،میتوانید از طریق تماس با ما  پیغام بگذارید و یا در تلگرام با ما در تماس باشید، تا شکایت شما مورد بررسی قرار گیرد.

برای دانلود فابل روی دکمه خرید و دانلود  کلیک نمایید